Китай: чьи проекты — ваш основной рынок? 

Часто слышу этот вопрос на встречах, и всегда хочется уточнить: а что вы подразумеваете под ?вашим?? Если говорить о моем опыте работы с китайскими подрядчиками и поставщиками оборудования, то рынок давно не монолитен. Это не просто ?китайские? проекты. Это целая экосистема, где ключевое — не страна происхождения, а происхождение капитала, технологий и, что важнее всего, конечных требований заказчика.

Заблуждение ?китайского стандарта?

Раньше была простая логика: едешь в Китай, находишь завод, покупаешь линию. Сейчас это путь в никуда, если речь не о простейшем оборудовании. Основной пул серьезных проектов, где мы выступали как субподрядчики по пусконаладке или поставке специфических компонентов, делится на три лагеря.

Первый — это проекты китайских госкомпаний за рубежом, те самые ?Пояс и путь?. Там все, от спецификации до приемки, идет по китайским нормам, часто GB. Но даже здесь есть нюанс: если проект в России или СНГ, они вынуждены гибридизировать, привлекать местных инженеров для адаптации. Мы как раз попадали в такие щели — нас брали не как основных подрядчиков, а как тех, кто знает, как сварить их стандартную трубу с нашим клапаном, чтобы прошло проверку и здесь, и у них.

Второй лагерь — проекты местных компаний, но с китайским финансированием или кредитованием под закупку китайского оборудования. Вот здесь и кроется основная головная боль. Банк или фонд диктует список одобренных поставщиков из Китая. И ты, как инженер, смотришь на этот список и понимаешь, что половина заводов — это переупаковщики, а не производители. Твой рынок в таком случае — не Китай, а конкретно вот этот санкционированный банком список. Приходится выкручиваться, доказывать, что нужен именно тот ваньчжоуский завод, которого нет в списке, но который делает ротор не из обычной, а из кованой стали. Бюрократия убийственная.

Кейс: резинотехнический завод под Циндао

Приведу пример из практики. Несколько лет назад мы участвовали в модернизации завода по производству резиновых смесей. Проект инициировала местная российская компания, но кредитование шло через китайский банк под залог будущей продукции. Основным подрядчиком по оборудованию стала ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля (их сайт — qd-xr.ru). В их описании заявлен полный цикл: от проектирования до приемки.

На деле же вышло иначе. ?Сянжунь? выступили скорее агрегаторами и менеджерами проекта. Смесители они закупили у одного завода в Цзянсу, систему охлаждения — у другого в Шаньдуне, а пресс-формы вообще изготовили на маленьком предприятии под Шэньчжэнем. Их ценность была не в собственном производстве всего, а в том, что они знали, кого подключить, и брали на себя всю логистику и таможенное оформление. Для нас, как специалистов по вводу в эксплуатацию, это создало сложности: документация от разных поставщиков, разные интерфейсы управления. Пришлось фактически писать свою, общую инструкцию по стыковке.

И вот здесь ключевой момент: наш основной рынок в этом проекте — это даже не Китай, а конкретно эта сеть субпоставщиков, которых собрала ?Сянжунь?. Мы вынуждены были изучать не общие китайские стандарты, а особенности релейной логики конкретного завода-изготовителя смесителей. Провальная попытка была, когда мы попробовали применить опыт наладки от другого, казалось бы, аналогичного китайского проекта. Не сошлись протоколы обмена данными, потеряли неделю.

Где кроется реальный спрос?

Если отбросить высокие материи, то основной рынок для специалистов вроде нас — это проекты, где есть технологический разрыв. Китайские компании сильны в изготовлении ?железа? по готовым чертежам. Но когда речь заходит о комплексной оптимизации процесса, о тонкой настройке линии под сырье с переменными параметрами (допустим, наше каучуковое сырье из Малайзии против их стандартного из Вьетнама), — здесь начинается наша работа.

Спрос сместился с простой поставки ?коробки? на поставку ?решения внутри коробки?. Китайские инженеры часто мыслят шаблонно: сырье А + параметры Б = продукт В. Но в реальности сырье плавает, требования заказчика меняются. Умение быстро перепрошить, перенастроить, дать рекомендации по замене компонента на лету — вот что сейчас ценят. И этот рынок — не географический, он ситуационный. Он возникает в момент, когда стандартный китайский протокол не срабатывает.

Мы, кстати, начали вести базу таких ?нестыковок?: какой контроллер от какого завода с каким ПО не дружит, какая марка резины дает просадку по вулканизации на конкретном прессе. Это и есть наш основной актив и, по сути, наш рынок — знание слабых мест в этих, казалось бы, отлаженных цепочках.

Финансирование как определяющий фактор

Вернемся к началу. Вопрос ?чьи проекты? упирается в деньги. Если проект на деньги китайского государственного фонда развития — будь готов к жёсткому соблюдению их списков поставщиков и норм. Если проект на деньги российского или казахстанского банка, но с привлечением китайского оборудования — появляется больше пространства для манёвра, но и больше ответственности за конечный результат ложится на тебя.

Самый сложный, но и самый интересный сегмент — это совместные предприятия. Там китайская сторона дает технологии и часть оборудования, местная — площадку, сырье и сбыт. Вот здесь твой рынок — это постоянный торг и поиск компромисса между двумя системами. Приходится быть не столько инженером, сколько дипломатом и психологом. Помню, как убеждал китайского технолога, что добавка, которую они используют как стандарт, у нас в три раза дороже из-за логистики, и нужно искать аналог. Это заняло месяц переписки и испытаний.

Вывод, возможно, банален, но проверен: твой основной рынок определяется не тем, откуда оборудование, а тем, кто платит и кто несет конечные риски. Если платит китайская сторона и риски на ней — ты играешь по их правилам, твой рынок — их экосистема. Если риски на тебе — твой рынок сужается до поиска надежных ?игроков? внутри Китая, которые смогут эти риски минимизировать. И таких игроков, как ООО Циндао Сянжунь, которые берут на себя управление цепочкой, не так много. Чаще встречаются те, кто исчезает после отгрузки со склада.

Вместо заключения: взгляд в завтра

Сейчас тренд смещается. Китайские компании уже не хотят быть просто ?железячниками?. Те же, кто вроде ?Сянжунь?, позиционируют себя как инжиниринговые. Они учатся. Через пару лет, возможно, их инженеры будут так же легко адаптировать линии под африканское или южноамериканское сырье. Тогда наш рынок как ?адаптаторов? может сузиться.

Поэтому сейчас наша стратегия — уходить глубже в специализацию. Не просто ?знаем китайское оборудование для резины?, а ?специализируемся на интеграции систем вулканизации с европейскими системами контроля качества для проектов в СНГ?. Сужаем фокус, но увеличиваем ценность в этой узкой щели. Основной рынок — это там, где ты можешь решить проблему, которую не могут решить стандартными методами ни китайские, ни местные специалисты. Пока такие проблемы есть — работа будет.

Так что на вопрос ?? я теперь отвечаю: ?Проекты, где китайское оборудование упирается в некитайские реальности?. Их, поверьте, пока большинство.