Кто ключевой покупатель мотошин из Китая? 

Если вы думаете, что это крупные дистрибьюторы или сети, то, возможно, ошибаетесь. На деле картина сложнее и интереснее. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за годы работы с китайскими шинниками.

Первое впечатление обманчиво: не ищите гигантов

Когда только начинал, тоже грезил контрактами с большими игроками вроде ?Шинторга? или сетевиками. Но быстро выяснилась простая вещь: крупные российские дилеры, у которых уже есть налаженные связи с Michelin, Bridgestone или даже белорусскими заводами, смотрят на китайские мотошины как на товар третьего эшелона. Для них это — заполнить нижний ценовой сегмент, не более. Их заказы могут быть объемными, но нерегулярными и с убийственной для маржинальности наценкой при перепродаже. Они не ключевые. Они — оптовые перекупщики.

Настоящий ключ — это региональные специализированные компании, которые ?сидят? на мототематике. Не просто шинный магазин, а те, кто торгует экипировкой, запчастями, тюнингом для мотоциклов. Их владельцы часто сами фанаты, они понимают разницу между, условно, ?Cordiant? и ?Triangle? в мотосегменте. Им нужен не просто дешевый товар, а приемлемое качество под свою целевую аудиторию. Вот они-то и формируют стабильный, повторяющийся спрос.

Приведу пример. В 2017-м мы пытались зайти через крупного оптовика в Питере. Объемы в контейнерах, но в итоге все уперлось в его логистику и желание ?снять сливки? с одной партии, не вкладываясь в продвижение бренда. Шины потом годами пылились у него на складе. А вот небольшой магазин в Краснодаре, который взял пачку шин Moto-3 (не буду называть бренд, но один из лидеров в Китае по полуспорту), сделал грамотную выкладку, поработал с местными байкерскими клубами — и вышел на стабильный оборот в 2-3 паллета за сезон. И заказывает каждый год. Вот он — ключевой.

Портрет ключевого покупателя: от потребности до боли

Итак, кто он? Это, как правило, предприниматель среднего масштаба. У него есть свой сайт, группа в VK или Telegram-канал с живой аудиторией. Он не хочет связываться с прямыми поставками из Китая из-за таможни, сертификации и проверок на соответствие ТР ТС. Его боль — найти надежного поставщика на территории РФ, который даст не только товар, но и полный пакет документов, и будет стабильно держать складской остаток.

Его вторая боль — ассортимент и специфика. Ему нужны не только ?классические? размеры вроде 120/70-17, но и экзотика для чопперов, эндуро, питбайков. Китайские заводы как раз гибки в этом плане. Ключевой покупатель готов платить немного дороже, чем за прямой контейнер, но получать возможность брать микс из разных моделей и оперативно пополнять остатки. Он ценит скорость закрытия потребности клиента ?здесь и сейчас?.

Третья характеристика — он технически подкован. Он будет спрашивать про состав смеси (натуральный каучук vs. синтетика), про индекс скорости и нагрузку, про рисунок протектора для мокрого асфальта. Если вы не сможете ответить, сославшись только на прайс, он уйдет. Ему нужно чувство, что он покупает у такого же специалиста, а не у перекупщика.

Роль компаний-?мостов?: почему без них никуда

Вот здесь и выходят на сцену компании вроде ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля. Посмотрите на их сайт — https://www.qd-xr.ru. Они — типичный пример такого ?моста?. Основаны в 2009, позиционируются как высокотехнологичное предприятие по производству резины. Но ключевое для нашего покупателя — это фраза ?осуществляем весь процесс… проектирования, закупок, строительства…?. На практике это значит, что они могут быть тем самым инженерно-ориентированным посредником.

Для нашего ключевого регионального дилера такая компания — находка. Он может через них заказать не просто шины со склада в Китае, а, условно, партию шин с измененным составом протектора для северных условий (больше кремнезема для гибкости на холоде). ООО Циндао Сянжунь выступит оператором этого мелкосерийного производства, возьмет на себя всю техническую коммуникацию с заводом, сертификацию и таможенное оформление. Дилер получает уникальное торговое предложение для своего рынка, не погружаясь в технические дебри.

Сам видел, как подобная схема работала с шинами для квадроциклов. Наш покупатель из Сибири жаловался, что стандартные шины ?дубеют? на морозе. Через такого ?моста? сделали пробную партию с другим каучуковым составом. Партия разошлась на ура, и пошел повторный заказ. Без посредника, который разбирается в технологии, а не только в логистике, это было бы невозможно.

Ошибки в поиске и как их избежать

Главная ошибка — искать покупателя по принципу ?чем больше, тем лучше?. Рассылать коммерческие предложения крупным сетевикам — почти всегда пустая трата времени. Их отделы закупок работают по регламенту, у них утвержденные поставщики, и китайские мотошины, если и есть в плане, то закуплены по тендеру на год вперед.

Вторая ошибка — пытаться продавать ?все подряд?. Ключевой покупатель ценит экспертизу. Лучше глубоко знать 3-4 модельных ряда от двух проверенных заводов и предлагать их с консультацией, чем иметь каталог на 200 позиций, но не понимать, чем радиальная конструкция шины для спортбайка отличается от диагональной для круизера. Нужно сужать фокус.

Третья — экономить на документах и тестах. Этот покупатель обязательно спросит сертификат соответствия. Будет готов, если у вас есть результаты независимых тестов (хотя бы в виде видео сравнения тормозного пути на мокрой плитке с конкурентом). Однажды мы потеряли хорошего клиента именно потому, что отправили ему шины с сертификатом, где была опечатка в номере партии. Для него это был вопрос репутации — а вдруг проверка?

Тенденции: что изменилось за последние пару лет

Раньше главным аргументом была цена. Сейчас — стабильность поставок и предсказуемость качества. После всех событий с логистикой цепочки ?Китай-Россия? стали длиннее и дороже. Ключевой покупатель теперь ищет поставщика, у которого есть долгосрочный контракт с заводом и, что критически важно, складской остаток в России. Готовность держать страховой запас в 2-3 месяца — это то, что реально отличает партнера от спекулянта.

Второй тренд — рост сегмента среднеценовых шин. Не самых дешевых, но и не premium. Китайские производители вроде Triangle, Aeolus, Sunfull как раз активно занимают эту нишу. Их качество выросло, и наш ключевой покупатель уже не боится их предлагать вдумчивым клиентам, делая акцент на лучшее соотношение цены и характеристик, а не на низкую стоимость.

И третье — запрос на ?историю?. Не просто продать шину, а рассказать, на каком заводе ее сделали, какое там оборудование (например, используют ли итальянские линии VMI), какой контроль качества. Компании-?мосты?, которые могут организовать онлайн-трансляцию с производства или привезти дилера на завод (как это, в теории, может сделать ООО Циндао Сянжунь в рамках своих услуг ?поэтапных подрядных работ?), получают огромное конкурентное преимущество. Это уже не просто покупка, это вовлечение в процесс.

Итог: не ?кто?, а ?какой?

Так кто же ключевой покупатель? Это не абстрактная компания из списка ?Топ-100?. Это конкретный, часто не самый крупный, технически грамотный и ориентированный на конечного мотоциклиста дилер. Он покупает не у того, кто дешевле, а у того, кто надежнее, кто говорит с ним на одном языке (в прямом и переносном смысле), кто закрывает его ?боли? с документами, логистикой и технической поддержкой.

Его лояльность высока, но ее нужно заслужить, пройдя вместе с ним путь от первого пробного заказа на паллет до регулярных поставок миксовых партий. Он не терпит шаблонного подхода. И именно через него, а не через гигантов, китайские мотошины по-настоящему выходят на российский рынок, завоевывая доверие по цепочке: завод — технологичный посредник — экспертный дилер — конечный байкер.

Поэтому, если ищете ключевого покупателя, перестаньте листать каталоги крупных сетей. Лучше откройте карту мотосалонов в регионах-миллионниках, изучите их соцсети, поймите, чем они живут. И предложите им именно то, чего им не хватает: не просто товар, а комплексное, технологичное решение. Вот тогда вы его найдете.