Кто главный заказчик китайской инженерии? 

Вопрос кажется простым, пока не начнёшь в нём копаться. Многие сразу скажут — государство, конечно. Но это слишком широко и слишком неточно. На практике всё упирается в конкретный проект, его финансирование и конечную цель. Если говорить о крупной инфраструктуре за рубежом, то да, часто за этим стоит политическая воля и экспортно-ориентированные банки вроде Эксимбанка Китая. Но если взять, например, строительство завода по производству резинотехнических изделий где-нибудь в России или СНГ, картина становится куда интереснее и пестрее.

От абстрактного ?государства? к конкретному инвестору

Раньше, лет десять назад, схема часто была линейной: китайская государственная компания получает контракт на строительство, скажем, электростанции, и является одновременно и заказчиком, и подрядчиком в одном лице для принимающей страны. Сейчас всё чаще заказчик — это конкретный бизнес, который хочет построить производство. Он может быть китайским, а может быть местным или даже международным. Его главный вопрос не политический, а экономический: рентабельность, сроки окупаемости, качество оборудования.

Вот тут и появляются компании вроде ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля. Я с ними сталкивался, когда искал подрядчика для модернизации участка вулканизации. Они не гигантская госкорпорация, а именно что специализированное, высокотехнологичное предприятие, как они сами о себе пишут. Их сайт (https://www.qd-xr.ru) — это не пафосный портал, а скорее рабочий инструмент с техническими каталогами. И для такого бизнеса главный заказчик — это такой же производственник, который устал от постоянного ремонта старого оборудования и хочет наконец запустить стабильную линию.

Их профиль — полный цикл ?под ключ? для резиновой промышленности. Это важно. Потому что когда заказчик — частный завод, ему нужен не просто поставщик станков, а тот, кто возьмёт на себя обследование, проектирование, монтаж и, что критично, ввод в эксплуатацию. То есть ответственность за результат. В таких проектах ?главный заказчик? — это директор того завода, который каждую неделю спрашивает, когда же линия выйдет на плановую мощность. Его давление — самое ощутимое.

Сложности определения: когда заказчик не один

Бывают ситуации, когда голова идёт кругом от количества стейкхолдеров. Типичный случай для стран СНГ: местный владелец бизнеса привлекает китайские технологии и частично финансирование, но при этом получает какую-то государственную субсидию или льготу от своей страны. И вот уже у тебя три центра принятия решений: китайский инженерный подрядчик (например, та же Сянжунь), местный инвестор и чиновник из министерства промышленности, курирующий программу развития. Каждый — в какой-то мере заказчик.

Китайская сторона хочет соблюсти свои стандарты и использовать проверенное оборудование. Местный инвестор хочет сэкономить и поскорее начать зарабатывать. Чиновник хочет отчётность и соблюдение формальных процедур. И ты, как менеджер проекта где-то посередине, понимаешь, что ?главного? нет. Есть баланс сил, который нужно удерживать каждый день.

Помню проект по поставке каландров и смесителей. По контракту приёмка должна была пройти после пробного пуска. Но местный партнёр, опасаясь срыва сезона, давил, чтобы подписать акты раньше, ?мы же видим, что оборудование стоит?. А инженеры из Циндао настаивали на полном цикле испытаний с сырьём. Кто здесь заказчик? Тот, кто платит? Или тот, кто отвечает за долгосрочную работу? Формально — первый. По сути — оба. Пришлось идти на компромисс: подписали промежуточный акт о физическом монтаже, но окончательный платёж был жёстко привязан к выходу на заданные параметры по производительности смеси. Это был единственный способ всех устроить.

Роль инжиниринговых компаний как ?переводчиков?

Вот где проявляется ценность именно инжиниринга, а не просто торговли оборудованием. Компания, которая предлагает полный цикл, по сути, становится представителем интересов конечного заказчика перед всем сложным миром китайского машиностроения. Они ?переводят? его потребности в технические задания для заводов-изготовителей, которые сам заказчик может даже не знать по именам.

Взять ту же ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля. Основана в 2009 году — для Китая это уже солидный срок, значит, пережили несколько циклов рынка. Их ниша — резина. Они, скорее всего, не сами производят каждую шестерню, но они знают, у кого в Шаньдуне или Цзянсу лучшие пресс-формы для вулканизации, а у кого — надёжная система ЧПУ для резки. Они собирают этот пазл под конкретную задачу.

Поэтому в их лице часто и формируется образ ?главного подрядчика? для клиента. А кто тогда заказчик? Фактически, сам технологический процесс. Требования к точности температур, давлению, однородности смеси — вот что диктует условия. И опытный инженер из такой компании при первом же обследовании цеха заказчика видит, можно ли там вообще достичь этих параметров или нужно переделывать фундамент и коммуникации. Это уже не продажа, это консалтинг на грани ответственности.

Провалы и уроки: когда заказчик ошибся в себе

Не всё, конечно, бывает гладко. Самые болезненные проекты — где изначально неверно определили, кто является реальным заказчиком и носителем требований. Был у меня опыт, когда мы работали через крупного дистрибьютора. Он выступал как наш контрактный партнёр, а конечный завод был где-то в глубине цепочки. Все технические вопросы мы согласовывали с дистрибьютором, а он, не будучи технологом, транслировал их заводчику в упрощённом виде.

В итоге, когда смонтировали линию экструзии, оказалось, что завод ждал возможности работать с определённым типом сырья, о котором на этапе проектирования речи не шло. Дистрибьютор просто не спросил. Завод сказал: ?Вы нам поставили не то?. Дистрибьютор сказал: ?Вы сделали то, что мы просили?. А мы оказались крайними, потому что конечный пользователь недоволен. Урок жёсткий: если нет прямого, постоянного контакта с тем, кто будет крутить тумблеры на этой линии, риск провала зашкаливает. Теперь мы настаиваем на том, чтобы ключевой технолог заказчика был включён в рабочую группу с самого начала. Даже если контракт подписывает генеральный директор или инвестиционный фонд.

Это, кстати, частая ошибка при работе с китайской инженерией со стороны: думать, что достаточно выбрать каталог и подписать контракт. Нет. Главная работа начинается после этого, в совместных онлайн-совещаниях в 5 утра по пекинскому времени, где на скриншотах чертежей стрелками показывают, куда должна подводиться охлаждающая вода.

Итак, кто же он?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Ответ зависит от уровня проекта. Для мегастройки ?Пояса и пути? — это, безусловно, государственные институты. Но для сотен средних промышленных проектов, которые и составляют основу сотрудничества, главный заказчик — это конкретное производственное предприятие с его конкретными технологами, планами и проблемами. Это может быть российский завод, который через компанию-интегратора вроде упомянутой циндаоской привлекает китайские компетенции для модернизации.

Китайская инженерия в этом сегменте давно перестала быть монолитом. Это гибкая сеть специализированных компаний, которые умеют слушать (если им правильно задавать вопросы). Их успех зависит от того, насколько точно они идентифицируют истинного потребителя своей работы — того, чей бизнес должен стать эффективнее.

Поэтому, когда меня сейчас спрашивают, кто главный, я отвечаю так: посмотрите, кто в конце проекта будет принимать готовый объект, нажимать кнопку ?Пуск? и нести ответственность за его прибыльность. Вот этот человек или эта команда и есть тот самый центр вселенной для инженеров, проектировщиков и монтажников. Всё остальное — договорённости, контракты и схемы финансирования — лишь инструменты для достижения его цели. И китайские коллеги, особенно те, кто в узкой отрасли, это прекрасно понимают. Их сайты могут выглядеть скромно, но за этим скромностью — знание того, что продаёшь не станок, а решение проблемы. А проблему может по-настоящему описать только тот, кто с ней живёт каждый день — конечный пользователь. Вот он и есть заказчик.