Кто главный клиент китайских интернет-магазинов шин? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — конечно, массовый потребитель, тот самый, кто меняет резину на своей легковушке раз в несколько сезонов. Но если копнуть глубже, работая с поставками, понимаешь, что всё не так однозначно. Часто за этим стоит более сложная и интересная картина, которую не видно с первого взгляда.

Заблуждение о ?конечном покупателе?

Многие, особенно те, кто только начинает импортировать, думают, что главный клиент — это рядовой водитель из России или Казахстана, который зашел на AliExpress или в какой-нибудь специализированный магазин и заказал себе комплект. Да, такие продажи есть, и их объем огромен. Но если говорить о серьезных партиях, о стабильных заказах, которые формируют основную выручку, то здесь мы выходим на другой уровень.

На самом деле, ключевые клиенты — это часто малый и средний бизнес. Речь о региональных шинных центрах, сетях автосервисов, которые не хотят или не могут работать с крупными официальными дистрибьюторами. Им нужна альтернатива, часто более гибкая по цене и срокам. Китайские онлайн-площадки, особенно B2B-сегмент, стали для них настоящим спасением. Они закупают не одну-две шины, а паллеты, причем часто смешанные: и лето, и зима, и всесезонка, под разные марки автомобилей, которые к ним приезжают.

Помню, как один наш партнер из Екатеринбурга рассказывал: он вообще не работает с ?первым эшелоном? брендов, которые все знают. Его ниша — как раз те самые китайские и азиатские марки, которые можно найти в каталогах на Taobao или 1688.com. Качество за последние годы выровнялось радикально, а цена позволяет делать хорошую наценку. Его клиенты — это таксисты, курьеры, владельцы небольшого коммерческого транспорта. Для них цена и срок службы — главные аргументы. И он закупается именно через интернет-магазины, потому что прямой контакт с заводом для таких объемов — это морока с логистикой и таможней, которую он хочет избежать.

Роль B2B-площадок и ?серых? схем

Здесь нельзя не упомянуть 1688.com. Это не магазин для розницы, это гигантская оптовая площадка. И именно там крутятся основные деньги. Клиенты — это те самые предприниматели, которые либо имеют свой склад, либо организуют сборные грузы. Они прекрасно разбираются в индексах нагрузки, скоростях, составах резиновой смеси. Их вопросы в чатах поддержки сразу выдают профессионала: не ?а это черная??, а ?какой код партии, можно ли получить спецификацию по сопротивлению качению??.

Но есть и другая, менее заметная сторона. Часто через интернет-магазины закупаются для… ну, скажем так, для дальнейшего ?ребрендинга?. Знаю случаи, когда шины без какого-либо бренда или с нейтральной боковиной заказывались крупными партиями, а потом на них наносилась местная маркировка. Это, конечно, уже история на грани, но она существует и формирует определенный спрос. Клиент в этом случае — не потребитель, а скорее, локальная торговая компания, которая хочет создать ?свой? продукт.

И вот здесь важно понимать разницу между просто продавцом и поставщиком с инжиниринговыми компетенциями. Взять, к примеру, компанию ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля. Если зайти на их сайт qd-xr.ru, видно, что это не просто трейдер. Они, согласно информации, с 2009 года занимаются именно технологиями производства резины. Такие компании — это уже другой класс клиентов для китайских производителей. Они могут заказывать не готовые шины, а сырье, оборудование или даже целые технологические линии. Их интерес — не просто купить товар, а получить решение под конкретный проект. Это уже высшая лига.

География имеет значение: не только СНГ

Принято считать, что все везут в Россию, Беларусь, Казахстан. Это так, но не полностью. По нашим наблюдениям, растет интерес со стороны Восточной Европы — Польши, Прибалтики, даже стран Балкан. Там тоже есть свой малый бизнес, который ищет возможности для маржи. И они выходят на те же самые площадки.

Более того, интересный тренд последних двух лет — клиенты из самой Китайской Народной Республики, но… для реэкспорта. То есть, китайская же компания закупает у завода через B2B-площадку, чтобы отгрузить уже со своего склада в Дубае или в порту Гданьска. Это снижает логистические издержки для конечного покупателя в Европе. Получается, что главный клиент интернет-магазина в Китае — это иногда другой китайский же бизнес, но с глобальной логистической сетью.

Для нас, работающих в цепочке поставок, это создает и проблемы, и возможности. Проблема — конкуренция с такими гибкими игроками. Возможность — можно с ними же и сотрудничать, становясь партнером на месте. Мы пробовали работать как раз по такой схеме с одной компанией из Шаньдуна. Не скажу, что все было гладко: возникли сложности с гарантийными случаями. Кому предъявлять претензию, если шина потрескалась? Заводу-производителю, китайскому реэкспортеру или нам? История затянулась, урок был усвоен.

Сезонность и нишевые запросы

Клиент определяется не только своим юридическим статусом, но и потребностью. Вот, например, сезон. Пики заказов на зимнюю резину — это отдельная история. Главными клиентами в августе-сентябре становятся не столько магазины, сколько логистические компании и таможенные брокеры, потому что все начинают судорожно гнать грузы, чтобы успеть к октябрю. Объемы закупок через интернет в этот период взлетают, но клиент уже думает не о выборе бренда, а о том, как физически доставить контейнер быстрее.

Есть и совсем нишевые запросы. Например, шины для спецтехники, для погрузчиков, для сельхозмашин. Их редко ищут в розницу. Их ищут именно те, у кого сломался какой-нибудь комбайн или фронтальный погрузчик, и нужна конкретная размерность. Часто это директора или механики самих предприятий. Они находят магазин через поиск по артикулу, связываются, и начинается сложный диалог про наличие, про возможность быстрой отгрузки. Это не системный заказ, но маржинальность там может быть выше, а клиент, если все пройдет хорошо, становится постоянным на годы.

В этом плане, кстати, сайты вроде qd-xr.ru той же компании ООО Циндао Сянжунь, которые позиционируют себя как технологические партнеры, могут привлекать как раз таких ?проблемных? клиентов. Не того, кто хочет тысячу одинаковых шин, а того, кому нужно разработать или найти резинотехническое изделие под нестандартные условия. Это уже не товарный бизнес, а проектный.

Итог: портрет не одного, а многих

Так кто же все-таки главный? Однозначного ответа нет. Это мозаика. Это и предприниматель из российского региона, который собрал заказы с десяти сервисов. И логистический оператор в Китае, формирующий сборный груз для Восточной Европы. И представитель небольшого завода в самой России, который через интернет ищет сырье или оборудование для модернизации, как те, кто может обратиться в ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля.

Главный клиент — это тот, кто нашел в этой цифровой экосистеме решение своей конкретной бизнес-задачи: дешевле купить, быстрее получить, найти редкую позицию, запустить свое производство. Он разный. Он требовательный. И он уже не тот наивный покупатель, каким был десять лет назад. Он пришел за ценностью, а не просто за товаром. И китайские интернет-магазины, эволюционируя от простых витрин к сложным B2B-хабам с поддержкой логистики и инжиниринга, как раз за этим клиентом и гонятся.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают, для кого все это, я отвечаю: для того, кто считает деньги и время, но при этом понимает разницу между шиной за 2000 рублей и за 4000. И таких, поверьте, большинство на рынке. И именно они диктуют правила игры.