Кто главный покупатель инженерных изысканий Китая? 

Если спросить на рынке, кто основной заказчик инженерных изысканий из Китая, многие сразу подумают о крупных государственных корпорациях — ?китах? вроде Sinopec или China Railway. Это логично, но на практике картина сложнее и, честно говоря, часто скучнее. Мои собственные наблюдения за последние лет семь-восемь показывают, что драйвером спроса часто становятся не гиганты, а средние и даже относительно небольшие производственные компании, которые выходят на этап модернизации или расширения. Именно они, а не всегда разрекламированные госкомпании, формируют устойчивый, хоть и менее заметный, поток заказов на инженерные изыскания. Ошибка в том, чтобы искать одного ?главного? покупателя — их несколько типов, и мотивация у каждого своя.

Ожидание vs. Реальность: кто платит за изыскания на самом деле

Когда мы только начинали работать с китайскими подрядчиками, то тоже ориентировались на большие тендеры. Но быстро столкнулись с парадоксом: крупный государственный заказ — это огромный объем предварительной работы, тонны согласований, и часто решение о подрядчике принимается не столько по техническим критериям, сколько по другим, менее прозрачным со стороны. Шанс для небольшой иностранной или совместной компании попасть туда напрямую — минимален. Зато мы заметили другой сегмент: частные китайские производители, которые строят новый цех или завод, часто за границей, в той же России или Средней Азии. Им нужны быстрые, четкие и, что важно, привязанные к местным стандартам инженерные изыскания, но с китайской методикой расчета и оборудованием. Вот они — реальные плательщики.

Приведу пример из практики. Один из наших давних партнеров — ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля (их сайт — qd-xr.ru). Компания, основанная в 2009 году, сама является высокотехнологичным производителем резины. Казалось бы, зачем им инженерные изыскания? Но когда они берут подряд на полный цикл строительства резинового производства для другого предприятия — от проекта до ввода в эксплуатацию, — первый же этап это как раз изыскания. Они не покупают их для себя, они включают эту услугу в пакет для своего конечного клиента. Таким образом, главный покупатель здесь — не конечный завод, а инжиниринговая компания-посредник, которая интегрирует изыскания в свой EPC-контракт (Engineering, Procurement, Construction). Это типичная схема.

Еще один тип покупателя — китайские строительные подрядчики, выигравшие контракт, скажем, на дорогу или порт в третьей стране. По контракту они обязаны провести изыскания, но везти свою тяжелую технику на раннем этапе нерентабельно. Они ищут локальных исполнителей или международные сети, которые могут сделать работу ?под ключ? по их техзаданию. Здесь покупатель — опять же не государство, а подрядная организация. Их главный критерий — не самая низкая цена, а скорость и гарантия того, что результаты пройдут проверку как китайскими, так и местными надзорными органами. С этим часто бывают сложности, о чем ниже.

Где кроются подводные камни: опыт неудач и адаптации

Идеальная картина, когда китайский заказчик дает техзадание, а ты его просто выполняешь, — редкость. Чаще всего приходится сталкиваться с нестыковками нормативной базы. Китайские ГОСТы (GB) и российские СНиПы или СП по геологии и геодезии — это разные вселенные. Первый наш серьезный прокол был как раз на этом: мы провели изыскания для проекта небольшой ТЭЦ, полностью по российским стандартам, отчитались красивыми графиками и отчетами. А китайский проектный институт их… забраковал. Не потому что плохо, а потому что им нужны были конкретные параметры, рассчитанные по их методикам, в их формате таблиц, с акцентом на специфические риски (например, карстовые процессы, которые в их регионе имеют другую классификацию). Пришлось переделывать половину работы.

Отсюда выросло важное правило: прежде чем начинать полевые работы, нужно согласовать не только программу изысканий, но и форму итогового отчета, список определяемых параметров и даже методы лабораторных испытаний грунтов. Иногда проще привезти часть их оборудования или использовать методики, сертифицированные по международным стандартам (ISO), которые принимают обе стороны. Это добавляет стоимости, но избавляет от катастрофы в конце.

Еще один камень преткновения — кадры. Нужны не просто инженеры-геологи, а те, кто может читать техзадание на китайском (или хотя бы на грамотном техническом английском) и вести переписку. Найти такого специалиста, который еще и в поле поработает, — задача нетривиальная. Часто функцию переводчика и технического координатора берет на себя менеджер проекта, что не всегда эффективно. Мы однажды потеряли потенциально хороший контракт именно из-за недопонимания в ходе онлайн-совещания по деталям бурения.

Специфика спроса по отраслям: где ищут ?китайский след?

Спрос на инженерные изыскания от китайских покупателей неравномерен. Я бы выделил несколько ?горячих? направлений. Во-первых, это, конечно, инфраструктура, связанная с инициативой ?Пояс и путь?. Порты, логистические центры, подъездные железнодорожные пути. Здесь заказчики — чаще всего крупные строительные госкорпорации (China Communications Construction Company и подобные). Их запрос — масштабный, но и требования к допускам подрядчиков запредельные. Мелкой фирме туда не попасть.

Второе направление — горнодобывающая и перерабатывающая промышленность. Китайские компании, скупающие месторождения или строящие обогатительные фабрики за рубежом, — активные потребители изыскательских услуг. Здесь важна не только геология, но и геодезия, гидрогеология, оценка рисков. Часто работа идет в сложных условиях, и китайские партнеры ценят не столько дешевизну, сколько надежность и готовность работать в полевых условиях. Именно в таких проектах часто фигурируют компании, подобные ООО Циндао Сянжунь, которые выступают интеграторами для целых производственных цепочек, включая этап изысканий.

Третье, и довольно неочевидное направление — сельское хозяйство и мелиорация. Китай инвестирует в крупные агропромышленные комплексы, например, в России. Под строительство элеваторов, комбикормовых заводов, систем орошения тоже требуются детальные инженерно-геологические изыскания. Заказчики здесь — часто совместные предприятия. Их плюс в том, что они более гибкие и готовы принимать локальные стандарты, если им доходчиво объяснить разницу.

Цена вопроса: как формируется бюджет и кто на чем экономит

Финансовая сторона — отдельная тема. Китайские партнеры славятся умением торговаться и выжимать максимум. Но в случае с инженерными изысканиями жесткая экономия на качестве полевых работ или лаборатории для них чревата огромными рисками на этапе строительства. Поэтому они экономят на другом: на управленческих издержках, на количестве согласований, на излишней детализации там, где это не критично. Их бюджет часто жестко привязан к смете, основанной на китайских нормативах расходов. Наша задача — показать, что наши расценки, даже если они выглядят выше, включают в себя все риски и адаптацию под местные условия.

Опасно попасть в ловушку ?самой низкой цены?. Если ты предлагаешь что-то подозрительно дешевое, у опытного заказчика возникает вопрос: а что вы упустили? Срежете количество скважин? Будете использовать устаревшее оборудование? Не сделаете химический анализ воды? Доверие здесь важнее сиюминутной выгоды. Мы несколько раз выигрывали контракты не по минимальной цене, а потому что могли подробно, на примерах, объяснить, зачем нужен каждый этап работы и как его упрощение повлияет на будущий проект.

Оплата тоже имеет свою специфику. Часто практикуется разбивка на этапы: предоплата за мобилизацию, затем платежи по факту выполнения полевых работ, и окончательный расчет — после сдачи и принятия отчета. Важно четко прописывать в контракте условия приемки каждого этапа, иначе можно застрять с ожиданием оплаты за уже выполненную работу, пока их инженер в Пекине или Шанхае изучает кипы бумаг.

Взгляд в будущее: меняется ли портрет покупателя?

Мне кажется, меняется. Раньше запрос был простой: ?сделайте по вашим стандартам, но быстро?. Сейчас все чаще звучит: ?сделайте так, чтобы это прошло экспертизу и у нас, и у вас?. Это говорит о взрослении рынка и о более глубокой интеграции. Китайские компании все чаще создают постоянные представительства или даже дочерние инжиниринговые структуры в странах присутствия. Они начинают сами нанимать локальных геологов и геодезистов, то есть становятся не просто покупателями разовой услуги, а нанимателями кадров и технологий на долгосрочной основе.

Еще один тренд — растущий спрос на комплексные изыскания, включающие экологический мониторинг и оценку воздействия на окружающую среду. Это связано как с ужесточением глобальных норм, так и с тем, что китайские компании сами стали более уязвимы к репутационным рискам. Проект может быть заморожен из-за протестов экоактивистов, и чтобы этого избежать, нужны тщательные предварительные исследования.

Так кто же главный покупатель? Это уже не абстрактное ?китайское государство?, а конкретный техдиректор строительной компании, менеджер проекта в инжиниринговой фирме вроде ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля, или представитель совместного предприятия. Это прагматичный специалист, который хочет получить надежные данные для минимизации своих рисков, а не просто ?галочку? в отчетности. Работать с ним сложно, требовательно, но интересно. И понимание этой эволюции — ключ к успеху на этом рынке. В конечном счете, покупатель — это тот, кто осознает ценность грамотно проведенных изысканий для всего жизненного цикла объекта. И таких в Китае становится все больше.