Кто главный покупатель китайских радиальных шин? 

Если спросить на отраслевой выставке, кто основной потребитель китайских радиальных шин, многие, не задумываясь, ответят: ?Россия, конечно, или страны СНГ?. Но это слишком широко и поверхностно. За этим скрывается целая иерархия каналов, где реальными ?покупателями? часто оказываются не те, кого мы сначала представляем. Тут есть нюанс, который многие упускают, гонясь за большими контрактами.

Не ?страна?, а конкретные руки

Когда мы говорим ?Россия — главный покупатель?, это создает иллюзию единого рынка. На деле, рынок радикально сегментирован. Условно можно выделить три-четыре крупных потока. Первый — это крупные федеральные сети и дистрибьюторы, которые закупают брендированные шины (часто middle-сегмент) напрямую с заводов в Китае. Они работают на предоплате или надежных аккредитивах, но их требования к сертификации, упаковке и логистике жёсткие. Цена для них — не единственный критерий.

Второй поток, который часто и является истинным ?мотором? объёмов — это региональные оптовики, работающие с безымянными или малоизвестными брендами (так называемый noname или second line). Вот здесь и кроется основной объём. Эти ребята редко ездят в Китай сами. Они работают через посредников в Москве или через таких же, как я, ?связных?, которые знают конкретные заводы в Шаньдуне или Цзянсу. Их ключевой запрос — ?цена за килограмм резины?. Качество? В пределах стандарта, но без изысков. Упаковка? Самая простая. Платят часто по факту поставки партии в порту, что создаёт свои риски.

И третий канал — это OEM-поставки для сборочных производств спецтехники и прицепов в самой России и Беларуси. Это точечные, но стабильные контракты. Тут покупатель — не торговец, а инженер-технолог завода. Ему нужны конкретные размеры, индексы нагрузки/скорости, подтверждённые протоколами испытаний. С ними сложнее договориться, но они ценят стабильность. Я как-то полгода вёл переговоры с одним заводом в Липецкой области по поставке шин для низкорамных тралов. Главным камнем преткновения стал не ценник, а соответствие чертежу посадочного диаметра обода с допуском в полмиллиметра.

Заблуждение про ?дешевизну?

Многие думают, что китайские шины покупают только из-за цены. Это правда лишь отчасти. Да, для noname-сегмента цена решает всё. Но есть и другой пласт покупателей — те, кто ищет не просто дешёвое, а оптимальное по соотношению цена/качество для своих условий. Например, для работы в карьерах или на лесозаготовках, где ресурс шины всё равно ограничен абразивным износом, нет смысла ставить дорогой европейский продукт. Китайская радиальная шина с усиленным каркасом отработает свой срок. Покупатель здесь — технический директор добывающего предприятия, который считает стоимость моточаса.

Был у меня показательный случай с партией шин 23.5R25 для карьерных самосвалов. Мы предлагали продукцию завода Triangle (которая уже давно не ?просто китайская?), но клиент — управляющая компания в Кузбассе — выбрал более дешёвый вариант от менее известного производителя. Их логика: ?У нас перегруз постоянный, дороги разбитые, украсть могут. Пусть будет подешевле, но чтобы в наличии было быстро?. Их главный критерий был не цена сама по себе, а общая экономика процесса с учётом рисков. Это важное наблюдение.

При этом, сегмент легковых и легкогрузовых шин — это отдельная история. Там покупатель часто — конечный потребитель, но его выбор формируют как раз те самые федеральные сети. Они продвигают свои заказные бренды (private label), которые производятся на тех же китайских заводах. Так что конечный покупатель в Воронеже, покупая ?русский? бренд, по сути, покупает китайскую радиальную шину, просто прошедшую дополнительный контроль и с наклейкой на русском. Роль нашего ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля в подобных схемах часто как раз техническая: контроль производства, отгрузки, соответствия спецификациям. Мы выступаем глазами и руками заказчика на месте.

Логистика как фильтр для покупателя

Кто реально может быть покупателем? Тот, кто смог организовать ввоз. Казалось бы, мелочь. Но именно логистика отсекает массу желающих. Морская доставка в порт, растаможивание, сертификация (сертификат соответствия ТР ТС 018/2011 — это отдельная головная боль), потом доставка по РФ. Мелкий региональный оптовик из Сибири не будет заморачиваться с контейнером. Он купит у крупного дистрибьютора в Москве или Новосибирске. Таким образом, ?главным покупателем? с точки зрения китайского завода часто становится не конечный пользователь, а тот, кто взял на себя логистические риски и имеет оборотные средства для работы с контейнерными партиями.

Здесь всплывает ещё один тип ?покупателя? — компании-импортёры, которые не являются шинными дилерами в чистом виде. Они торгуют металлом, зерном, а шины — это обратный груз, чтобы не гнать пустой контейнер. У них другие расчёты рентабельности. С ними интересно работать, но нужно быть готовым к жёсткому торгу, потому что для них это ?попутный товар?. Они могут сорвать сделку в последний момент, если найдут более выгодный вариант загрузки контейнера.

Наш сайт, https://www.qd-xr.ru, мы изначально создавали не столько для привлечения случайных клиентов, сколько как визитку для таких ?промежуточных? покупателей — чтобы показать, что мы не просто брокеры, а имеем прямое отношение к производственному процессу в Китае. Что можем не только продать шины, но и, как указано в описании компании, организовать ?обследование, проектирование, закупки, строительство, монтаж, ввод в эксплуатацию? для резиновых производств. Это даёт другой уровень доверия. Крупный оптовик, видя это, понимает, что имеет дело с инженерами, а не только с продажниками.

Эволюция спроса: от количества к спецификации

Раньше, лет десять назад, главным было ?привезите что-нибудь 195/65 R15, подешевле?. Сейчас запросы стали тоньше. Покупатель (я имею в виду профессионального оптовика) уже знает, что ему нужна не просто шина, а, например, модель с улучшенными показателями на мокрой дороге для Краснодарского края или, наоборот, с усиленной боковиной для разбитых дорог Дальнего Востока. Они начинают требовать от нас, как от поставщиков, не просто прайс-лист, а технические данные, сравнительные тесты.

Это заставляет по-другому работать с заводами. Уже нельзя просто взять ?что есть в наличии?. Нужно планировать производство под конкретного заказчика. И здесь снова меняется портрет ?главного покупателя?. Им становится тот, кто может сформулировать чёткое техническое задание и дать прогноз по объёмам на сезон. С такими работается сложнее, но стабильнее.

Мы сами через это прошли. В начале, в 2009 году, когда ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля только начинала, мы тоже метались, пытаясь угодить всем подряд. Пытались поставлять и супербюджетные легковые шины, и гигантские для карьеров. Распылялись. Поняли, что нужно выбрать нишу. Сосредоточились на грузовом и индустриальном сегменте (радиальные шины для грузовиков, автобусов и спецтехники), потому что там покупатель более профессиональный, и ценят не только цену, но и понимание его бизнеса. Это было правильное решение.

Кто же он, в итоге?

Так кто главный? Это не монолит. Это слоёный пирог. На верхушке — несколько крупных сетей, формирующих тренды. Основа пирога — множество региональных оптовиков, ?кормящих? регионы тем самым noname-сегментом. И есть прослойка — промышленные предприятия и сборщики техники, чьи заказы точечны, но критически важны для репутации.

Главный покупатель китайских радиальных шин — это тот, кто имеет доступ к финансам для предоплаты контейнера, разбирается в логистике таможенных процедур и понимает, какую именно характеристику шины он продаёт (или использует) в своих конкретных условиях. Это уже не просто перекупщик, а скорее специалист по снабжению с элементами технического эксперта.

Именно для таких людей и работает наша компания. Мы не просто ?продаём шины из Китая?. Мы, как заявлено в нашей миссии, предоставляем полный комплекс услуг, выступая связующим звеном между технологическими возможностями китайского завода и конкретными, подчас очень специфичными, потребностями того самого ?главного покупателя? где-нибудь в Казани, Красноярске или Минске. Всё остальное — детали, которые решаются в рабочем порядке. Главное — понять, с кем ты на самом деле ведёшь диалог.