Кто ключевой покупатель инженерно-экологических изысканий в Китае? 

Если коротко и по делу: главный заказчик — это не абстрактное ?государство?, а конкретный инвестор-застройщик, у которого горит срок по проекту и которому нужно пройти государственную экспертизу. Все остальное — от лукавого.

Заблуждение, с которого все начинают

Когда только погружаешься в этот рынок, кажется, что раз изыскания — это про экологию и нормы, то и покупатель — экологические надзорные органы. Ан нет. Они — контролеры, судьи, но не клиенты. Клиент — тот, кто платит деньги, чтобы эти органы его проект согласовали. И вот здесь начинается самое интересное.

Основной массив заказов формируется в русле крупного инфраструктурного и промышленного строительства. Мосты, дороги, ТЭЦ, новые цеха, портовые терминалы. Без положительного заключения по инженерно-экологическим изысканиям (ИЭИ) проект даже на экспертизу не примут. Поэтому для застройщика это не ?хотелка?, а обязательный билет на вход. Его мотивация — не улучшить экологию, а легально и быстро построить объект.

Был у меня опыт работы с одной российской компанией, которая хотела поставить оборудование на китайский завод. Они думали, что главное — техдокументация. А выяснилось, что местные власти требуют пересмотреть раздел по оценке воздействия на окружающую среду (ОВОС) именно на основе свежих ИЭИ. Проект встал на полгода. Вот вам и ключевой покупатель — тот самый завод, которому нужно было модернизировать линию, но он уперся в экологические нормативы.

Портрет заказчика: от крупного госхолдинга до частного девелопера

Условно можно разделить на три потока. Первый — крупные государственные или полугосударственные компании: China Railway, Power China, различные провинциальные инвестиционные группы. У них свои проектные институты, но подряд на изыскания часто выносят на тендер. Объемы огромные, но и конкуренция бешеная, многое решают связи (гуаньси) и формальное соответствие сотням параметров.

Второй поток — частные девелоперы, особенно в сфере коммерческой и жилой недвижимости. Для них скорость — критический параметр. Они ищут не самых именитых, а самых быстрых и гибких подрядчиков по изысканиям, которые знают, как ?провести? проект через местные управление экологии и природных ресурсов. Здесь часто работают по рекомендациям, ценят личные контакты.

Третий, менее очевидный поток — иностранные компании, выходящие на китайский рынок. Они-то как раз часто и наступают на грабли, не понимая местной специфики. Им кажется, что раз они соблюдают международные стандарты (ISO), то и здесь этого достаточно. Реальность жестче: нужно соблюдать именно GB (китайские государственные стандарты), и методики сбора проб, и форматы отчетности — все свое. Для них покупатель ИЭИ — это их же китайское СП или дочерняя компания, которая вынуждена нанимать местную изыскательскую организацию, чтобы та ?перевела? их проект на язык китайских норм.

География и специфика: не все регионы одинаковы

Спрос и подход заказчика сильно зависят от места. В прибрежных развитых провинциях (Цзянсу, Чжэцзян, Гуандун) процесс максимально формализован и прозрачен (насколько это возможно). Заказчики более искушенные, требуют высокого качества данных, потому что проверки могут быть внезапными и детальными.

А вот во внутренних районах, где идет активное освоение территорий под промышленные парки, все может быть иначе. Там заказчик (часто местная государственная инвесткомпания) может прямо сказать: ?Нам нужно заключение к такому-то числу?. И подразумевается, что ты как подрядчик должен обеспечить этот результат, несмотря на, скажем так, неидеальные исходные экологические условия участка. Работать там сложнее этически, но объемы работ большие.

Отдельная история — ?зеленые? проекты: ветропарки, солнечные электростанции. Их заказчики (часто тоже крупные энергокомпании) действительно более внимательно смотрят на экологические аспекты, потому что это часть их имиджа и условий финансирования от международных банков развития. Здесь ИЭИ могут быть более глубокими и качественными.

С чем сталкиваешься на практике: подводные камни процесса

Один из главных камней — изменчивость нормативной базы. Местные стандарты могут дополнять национальные, и о новых требованиях ты узнаешь порой только на этапе подачи отчета на экспертизу. Хороший подрядчик по изысканиям — это тот, кто имеет канал информации внутри экспертных органов. Заказчик платит в том числе и за этот доступ.

Другая проблема — доступ к земле. Бывает, что договор на изыскания подписан, а попасть на участок для бурения или отбора проб почвы не можешь месяцами из-за проблем с согласованием с деревней или другим арендатором. Заказчик при этом давит, требует сроков. Приходится искать обходные пути, договариваться на месте, что увеличивает издержки и риски.

И конечно, цена. Китайский рынок изысканий — очень конкурентный. Многие местные проектные институты делают это ?в убыток?, как приложение к основному проекту, лишь бы получить общий контракт. Специализированной иностранной компании, вроде нас, сложно конкурировать по цене. Поэтому мы делаем ставку на комплексность, особенно для промышленных объектов. Например, когда нужно не просто провести изыскания, а потом на их основе спроектировать и поставить специализированное оборудование для очистки или утилизации.

К слову, о комплексности. Вот взять ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля (https://www.qd-xr.ru). Компания, основанная в 2009 году, хоть и специализируется на производстве резины, но предоставляет полный цикл услуг для каучуковой промышленности: от изысканий и проектирования до монтажа и ввода в эксплуатацию. Для такого предприятия ключевым покупателем ИЭИ будет оно само, но для своих внутренних проектов расширения. Им критически важно, чтобы изыскания были проведены так, чтобы под них потом можно было беспрепятственно спроектировать и согласовать, скажем, новую линию вулканизации. Их сайт — хороший пример, где видна связка: обследование -> проектирование -> поставка оборудования. В их случае заказчик и исполнитель по изысканиям могут быть внутри одной холдинговой структуры, что сильно упрощает процесс.

Итоговый взгляд: не покупатель, а партнер по решению проблемы

Поэтому, если отбросить формальности, ключевой ?покупатель? — это, в идеале, партнер, который понимает, что ты решаешь его проблему с допуском объекта к строительству. Ты продаешь не отчет в трех экземплярах, а снижение административных и временных рисков для его многомиллионного проекта.

Самые успешные контракты получались, когда мы на старте не просто брали техзадание, а садились с заказчиком и его проектировщиками и вместе прорабатывали план изысканий с прицелом на все последующие этапы согласований. Когда они начинали видеть в тебе не расходную статью, а часть своей команды по прохождению регуляторных барьеров.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу… Ключевой покупатель — это тот, у кого есть земля, деньги на проект и острая необходимость получить эту самую печать в разрешительных документах. Все остальное — детали, которые, впрочем, и составляют 90% всей работы. Без понимания этих деталей и местной специфики делать на этом рынке нечего.