Кто основной покупатель китайских шин? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — ?ну, все, конечно?. Но это как раз та ловушка, в которую попадают многие, только начинающие работать с Китаем. Рынок-то огромный, но сегменты и каналы сбыта — совершенно разные миры. По своему опыту скажу: основной покупатель — это не абстрактный ?мировой рынок?, а вполне конкретные игроки, которые ищут баланс между ценой, спецификацией и… скажем так, готовностью к определенным компромиссам. Давайте разбираться без глянца.

Не тот ?основной?, о котором все думают

Многие сразу представляют себе крупные европейские или американские ритейл-сети. Это ошибка. Для премиум-сегмента там свои давние поставщики — Michelin, Bridgestone, Continental. Китайские заводы, особенно крупные, типа Triangle или Linglong, конечно, поставляют OEM-шины для глобальных автопроизводителей и даже имеют контракты с некоторыми сетевиками. Но это вершина айсберга, доступная единицам. Для большинства же китайских производителей основной объем уходит по другим каналам.

Что я имею в виду? Возьмем, к примеру, рынок СНГ, Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки. Вот где реальный хлеб. Там покупатель — это часто не конечный потребитель, а импортер-оптовик, который закупает контейнерами под своей или нейтральной маркировкой. Его ключевой запрос — цена за штуку в контейнере. Он сам разберется с дистрибуцией по мастерским, шиномонтажам, мелким магазинам. Мы как-то работали с партнером из Казахстана, так он брал микс: 30% — бюджетные летние шины известного китайского бренда (для города), а 70% — всесезонки без имени, но с усиленным каркасом, для коммерческого транспорта и внедорожников. Вот эта ?серая? масса — она и формирует основной объем.

И здесь важный нюанс — спецификация. Европейский Е-маркинг, американские DOT и UTQG — это отдельная история, требующая сертификаций и, часто, отдельных производственных линий. А для рынков, где главный критерий — ?чтобы ехало и не лопалось?, важнее другие параметры: стойкость протектора, вес, количество слоев брекера. Иногда видишь шину, которая по формальным характеристикам (размер, индекс нагрузки) похожа на европейскую, а возьмешь в руки — ощутимая разница в гибкости боковины. Покупатель с того самого ?основного? рынка это знает и принимает сознательно.

Роль специализированных импортеров и ?инжиниринговых? компаний

Это отдельная каста покупателей. Они не просто перепродают шины. Они часто выступают как технические посредники между местным рынком с его особыми запросами и китайским заводом. Допустим, нужны шины для карьерной техники в условиях Крайнего Севера или с особым составом резиновой смеси для устойчивости к конкретным химикатам. Прямому заводу с его планом на миллион штук в месяц такое мелкосерийное производство неинтересно.

Тут в игру входят компании, которые как раз и обеспечивают полный цикл: от обследования и проектирования рецептуры до запуска производства и контроля качества. Вот, к примеру, возьмем ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля (https://www.qd-xr.ru). Они, как указано в их описании, как раз из таких — специализированное высокотехнологичное предприятие, которое ведет проект ?под ключ? или поэтапно. Для них покупатель китайских шин (а точнее, технологий и мощностей по их производству) — это, например, российский или казахстанский инвестор, который хочет локализовать выпуск определенной нишевой продукции. Они не покупают шины, они покупают возможность их сделать под конкретные нужды. И таких игроков на рынке немало, они формируют устойчивый, хоть и не массовый, спрос на премиальные китайские технологии и оборудование.

Работая с такими заказчиками, сталкиваешься с другой реальностью. Их вопросы не про цену контейнера, а про температуру вулканизации, источник натурального каучука или энергоэффективность линии. Это уже другой уровень, и основной покупатель здесь — это промышленник, а не торговец. И для китайских инжиниринговых компаний это крайне выгодный сегмент.

?Серый? импорт и бренды-?призраки?

Нельзя обойти стороной и эту тему, потому что она занимает гигантскую долю. Речь о так называемых ?no-name? шинах или шинах с брендами, которые существуют только в каталогах конкретного импортера. Часто это производство на небольших или средних заводах, которые готовы печатать на боковине любое название, которое ты закажешь. Покупатель здесь — предприниматель с хорошим чутьем на маржу.

Я сам видел, как один и тот же завод в Шаньдуне выпускал три разных ?бренда? для трех разных клиентов из одной страны — просто менялась цветовая полоса на протекторе и название. Все они потом продавались как ?качественные китайские шины?. Риски здесь очевидны: контроль качества плавающий, гарантии условные. Но спрос дикий, потому что цена на выходе у дилера может быть в полтора-два раза ниже, чем у расфасованного ?бренда?. Основной покупатель в этой цепочке — мастерская, которая ставит их на такси или коммерческий транспорт, где износ очень высокий, а цена решает все.

Провальная попытка из практики: мы как-то попробовали зайти в этот сегмент с позиции ?качества?. Нашли завод, договорились о чуть лучшей смеси, сделали нейтральный дизайн, завезли пробную партию в Восточную Европу под собственным названием. И провалились. Оказалось, что для этого канала важнее не стабильность характеристик (которую мы пытались продать), а абсолютная минимальная цена и яркая, ?агрессивная? этикетка на боковине, которая создает видимость ?крутизны?. Урок был жестким: нельзя приходить на рынок дешевой продукции с идеями о долгосрочном качестве. Там другие правила игры.

Вторичный рынок и ретейл ?у дома?

Это то, что видит обычный потребитель. Но и здесь не все однозначно. Основной покупатель китайских шин в рознице — это далеко не всегда тот, кто хочет сэкономить любой ценой. Все чаще — это технически подкованный автовладелец, который ищет оптимальное соотношение. Он изучает тесты (которые теперь есть и для китайских марок), смотрит на гарантию, на условия замены.

В последние 5-7 лет несколько крупных китайских брендов сделали огромный рывок в качестве. Их продукция для европейского рынка (те же китайские шины от Nankang или Sailun) уже не стыдно поставить на автомобиль среднего класса. И их основной покупатель меняется — это уже не ?эконом-класс?, а ?средний+? сегмент, который устал переплачивать за имя, но не готов рисковать безопасностью. Они покупают не ?китайское?, а конкретную модель с конкретными характеристиками, которая, кстати, может оказаться произведенной в Китае.

Интересное наблюдение: в регионах с суровым климатом (Урал, Сибирь) неожиданно хорошо пошли китайские всесезонные и зимние нешипованные шины с мягкой смесью. Местные дилеры объяснили просто: ?Люди берут их как ?расходник? на одну-две зимы, потому что из-за реагентов и гравия резина все равно убивается, а разница в цене с европейским аналогом позволяет взять два комплекта?. Вот вам и основной покупатель — прагматик, который считает стоимость владения, а не цену на ценнике.

Что в сухом остатке? Диверсификация

Так кто же он, основной покупатель? Единого портрета нет. Рынок фрагментирован до невозможности. Для гиганта вроде Zhongce Rubber — это глобальные автоконцерны и сетевые дистрибьюторы. Для завода второго эшелона — это оптовик из Египта или Колумбии, закупающий 20 футовый контейнер раз в квартал. Для инжиниринговой фирмы вроде упомянутой ООО Циндао Сянжунь — это промышленный заказчик, покупающий не шины, а целый завод или технологию.

Главный тренд, который я вижу — это растущая диверсификация самих китайских производителей. Они уже не хотят быть просто фабрикой для ?no-name?. Они создают собственные сильные бренды для развитых рынков и одновременно поддерживают гибкие линии для ?серого? экспорта в развивающиеся страны. Поэтому вопрос ?кто основной покупатель? теряет смысл. Правильнее спрашивать: ?Для какого сегмента какой китайский производитель ищет покупателя??.

И последнее: успех сейчас определяет не цена, а способность подстроиться под специфику. Будь то особый климат, законодательные нормы по утилизации или запрос на шины для электромобилей (у них свои требования к нагрузке и шумности). Тот, кто это поймет и найдет своего ?основного покупателя? в этой нише, будет на коне. Остальные так и останутся конкурировать в аду тотального демпинга, где сегодня покупатель есть, а завтра он уже нашел того, кто предложил на доллар дешевле.